【中國制冷網】從一線市場的操盤來看，壓貨模式的名聲確實不怎么好，但是卻能夠在市場上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無法解決旺季市場突然爆發的供需矛盾。

　　春節期間，與幾位家電企業的朋友小聚，這幾乎是每年春節休假期間的必須。干啥的吆喝啥，干啥的愿說啥。今年的話題，從家電市場的熱點，到家電企業的多元化，再到家電行業的焦點人物。幾乎成了家電行業的一個小總結。

　　不過有個話題說起來，大家的爭執還是不少。可以說是，焦點聚集，各抒己見，觀點各異。話題集中于——空調產業適不適合采用T+3模式。其實《家電魂》對這個問題，以前就有過發文討論。不過這是幾個親歷者，說起來更值得業內關注，特別是那些企業的市場的親歷者和策劃者們。

　　觀點一：雪崩式需求面前T+3的無奈

　　T+3簡單來說：就是指從客戶下單、部件供應、組織生產、物流發貨共四個環節所需時間控制在3天以內，要求從客戶下單到收貨不能超過12天。這一模式在洗衣機營銷中已經得到驗證，貼近市場、應對市場的好模式。問題是，這樣一個好的模式在洗衣機營銷上獲得成功，那么在空調這樣季節性強產品商業適應嗎？

　　一位企業的區域總經理，對空調旺季需求做了一個形象的比喻，把夏季空調的需求比喻為雪山積累的能量，來得迅速去得也迅速，T+3就未必能夠適應。他把夏季旺季空調需求比喻做雪崩，確實是極具想象力。從一個層面對市場爆發進行了詮釋，雖說有些夸張，但比喻的確實很形象。

　　在他看來，空調夏季的需求爆發，猶如是積累了巨大能量的高山積雪，一旦遇到震動就會瞬間爆發。對于沒有準備、準備不充分或者是方式不當的來說，根本無法應對。只能是被巨大的雪崩能量所摧毀。

　　空調行業較為成功的壓貨，猶如是在雪崩之前準備的容器，一旦雪崩出現容器就能瞬間裝滿積雪。而那些即需即銷或者T+3模式者，就好像是雪崩來了才去準備容器，為時已晚。等容器到了，那些先準備好容器者（壓貨模式），早已把裝滿積雪的容器拉走了。再等把容器裝滿時，市場已經恢復平靜。

　　他的這種比喻雖然有些離奇，卻道出了空調旺季市場爆發的真諦。就是空調這種季節性的瞬間爆發，與一般的長線產品的常態截然不同。壓貨模式很好的解決了應對淡旺季迅速轉換，是現實中解決應對旺季需求爆發z*好的方式。

　　T+3等模式雖然主觀愿望是很好，但在瞬間爆發雪崩式需求面前，根本解決不了市場實際問題。在夏季高溫悶熱期間，你在終端賣場沒有貨，給用戶承諾說我的貨就在產線上，你訂了貨還能看見你所需的產品的全流程。

　　問題在于，這些話對高溫炙烤下悶熱難耐的用戶來說，那是隔靴搔癢，根本解決不了用戶的需求痛點。就此而言，那種方式z*為適宜空調營銷，不言而喻。

　　觀點二：大局已定下市場人員的無奈

　　一位某空調企業市場企劃部工作的人說，壓貨模式在空調產品的營銷上已經得到證明，是相比較z*為適宜的模式。事實是，不論是哪一級的經銷商，都不愿意主動壓貨。在他看來，經銷商壓貨不僅需要大量的資金，也得承擔由壓貨帶來的風險。因此，經銷商是不愿主動去壓貨，除非廠家出臺壓貨優惠政策來吸引，或者是強勢政策去硬推。

　　在這種情況下，實際上是廠商就壓貨和不壓貨及怎樣壓貨是矛盾的，其實就是廠商之間在做博弈。當然，壓貨模式的弊端也是存在的，比如說壓貨需要資金的風險，壓貨后旺季沒有出現雪崩式的爆發，都會放大和加速風險的積累。

　　因此，一些廠家就嘗試把在長線產品上成熟的T+3模式應用到空調上。比如說，在冰箱、洗衣機、小家電，甚至在彩電，T+3或即銷即供都有成功的案例，并且在家電領域受到普遍推廣。一些廠家的領導就順理成章，把這一模式引進到空調領域推而廣之，并且作為營銷創新或改革的大政方針。

　　但是，長期從事空調企劃的人員心里很明白，T+3在空調這樣旺季瞬間爆發的領域，不壓貨怎么來應對？2016年格力能夠繼續增長，很大程度上就得益于有壓貨有庫存。整個旺季期間，很多競爭對手在一些區域市場缺貨，格力乘虛而入順利將庫存壓貨銷售出去，就再一次證明壓貨模式確實在空調行業利大于弊。

　　問題在于，綜合性家電企業的一些操盤者，看到自己分管下的冰箱、洗衣機T+3或即銷即供成功，就力圖把這種模式復制到空調領域。而這對于那些長期浸淫于空調領域的市場策劃人員和營銷人員來說，深感難以理解和認同。

　　當企業的大政方針已定，市場一線人士只能無奈的去執行。這種執行在市場碰壁之后，能不能及時反饋到企業高層是一個問題。是堅持既有的政策還是順勢調整，這就要看企業高層領導的決斷。

　　互聯網時代是允許和提倡試錯，問題是，市場不會給你更多時間，試錯是需要付出試錯成本的。被搶走的市場要想再奪回來，絕非易事。無數事實證明，錯過了的市場關鍵節點就難以再回來。

　　觀點三：T+3還需要時間來檢驗印證

　　常年奮戰在一線的空調市場人員，對于T+3模式頗有微詞不是不無道理。畢竟他們在市場一線z*了解市場的真實狀況。怎樣做營銷，怎樣規劃市場，采用什么樣的模式，不是坐在辦公室想出來的，也不是從其他領域照搬而來。應該是是從市場實踐中而來。

　　現在一些企業力圖通過T+3或即銷即供模式來創新空調營銷模式，這種出發點是沒有錯的。以此避免旺季沒有雪崩式的需求爆發，避免高庫存的積累，避免資金聚集的壓力，都具有一定的積極意義。況且，T+3在家電其他品類上已有成功經驗，拿來主義是很多人便捷的成功之路。

　　一位某品牌區域市場操盤手就說，問題在于，一方面現在有實力的區域經營商，都不是經營一家的產品。在面多諸多品牌時，誰家的政策優惠，極具吸引力的話，資金自然會流向那里。壓貨政策實際上就是把經銷商有限的資金加以鎖定。

　　另一方面當經銷商的庫房里都是某品牌的產品的話，經銷商就會主動推廣有庫存的品牌，沒有庫存的等需要時在說。這樣就把對品牌之間的推廣力度，從經銷商層面就區別開來。有庫存的就成了主推，無庫存的就成了備選。

　　從一線市場的操盤來看，壓貨模式的名聲確實不怎么好，但是卻能夠在市場上取得好的效果。而T+3模式用意是很好的，但無法解決旺季市場突然爆發的供需矛盾。這就使得口杯并不佳的壓貨模式能夠橫行市場。而看起來對經銷商仁性的即需即供或T+3卻無法滿足市場的瞬間爆發。孰是孰非，還是要市場來選擇。

　　市場一線人員普遍認為，現在就下定論說T+3等模式就一定不行，不適宜空調行業，還為時過早?；蛟S在互聯網時代，個性化需求大幅增長的背景下，即需即供模式或T+3模式的優勢會逐漸顯現出來，只不過還需要時間來積累成功的因素。那就讓我們繼續等待吧！

　　只不過，等待是在浪費時間成本。要知道，時間成本也是巨大的代價！