【中國(guó)制冷網(wǎng)】當(dāng)家電行業(yè)步入成熟發(fā)展階段而失去增量時(shí)，家電廠商們顯然產(chǎn)生了巨大的焦慮感。為緩解焦慮感，廠商們都在苦苦尋找新的增量空間。而縱觀整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，1-2線市場(chǎng)顯然不行，已經(jīng)失去了增長(zhǎng)的動(dòng)力和空間，只有4-5級(jí)市場(chǎng)還存在一定的增量。

　　因此，行業(yè)廠商把目光聚焦4-5級(jí)市場(chǎng)就非常容易理解。不過(guò)，4-5級(jí)市場(chǎng)與1-2級(jí)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，在發(fā)展的方式上顯然不同。如果，還是拿1-2級(jí)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到4-5級(jí)市場(chǎng)的話，肯定是牛頭不對(duì)馬嘴，不可能取得下沉的效果。

　　一二線市場(chǎng)遭遇天花板

　　很多家電廠商對(duì)市場(chǎng)遭遇天花板不在意。一些人天真的以為市場(chǎng)不存在什么天花板，只要你的產(chǎn)品足夠好。不過(guò)，對(duì)于家電這樣的大件耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，商品的一定的設(shè)計(jì)使用年限，決定了更新迭代需求，不可能像普及時(shí)期那樣不斷釋放。

　　家電品在經(jīng)過(guò)40年的普及，很多家庭已經(jīng)迭代更新多次。雖然，家電品已經(jīng)是生活必需品，但迭代也不可能像普及時(shí)期那樣，隨時(shí)就釋放出來(lái)。而是根據(jù)以往的使用年限到期而陸續(xù)釋放出來(lái)。

　　這里就有一個(gè)釋放的順序，最先擁有家電品的地方，先開始出現(xiàn)更新迭代。按照這股邏輯看，1-2線市場(chǎng)肯定是率先普及家電品的，那么也就意味著一二線市場(chǎng)會(huì)率先開始迭代。事實(shí)上，在家電發(fā)展的近40年間，一二線市場(chǎng)都已經(jīng)普及了多輪。

　　從這個(gè)意義上講，在1-2線市場(chǎng)基本上都屬于更新迭代需求，市場(chǎng)也就從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)。貼著天花板前行就成為家電這樣的成熟市場(chǎng)的基本特點(diǎn)。

　　存量市場(chǎng)里尋找增量

　　那么在家電這個(gè)存量市場(chǎng)里還有沒(méi)有增量呢？答案是肯定的，雖然說(shuō)整體家電市場(chǎng)是進(jìn)入到存量發(fā)展時(shí)期，但不可忽視的是，在國(guó)內(nèi)4-5線市場(chǎng)中，還有著很多的增量需求。這種潛在需求仍然是在緩慢的釋放當(dāng)中，這需要很長(zhǎng)一個(gè)才能夠完成。

　　4-5級(jí)市場(chǎng)發(fā)展緩慢，是與底層的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分不開的。在改革開放初期到現(xiàn)在，經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)+熱點(diǎn)，基本上都集中于大中城市，除了北、上、廣、深之外，各省會(huì)城市是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)和熱點(diǎn)。直到改革開放30年前后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展才發(fā)散到縣級(jí)城市。

　　而此時(shí)，1-2級(jí)，乃至3級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)逐步完成家電的普及，進(jìn)入到更新迭代的發(fā)展時(shí)期。而4-5級(jí)市場(chǎng)此時(shí)還正處于普及需求的釋放階段。這就決定了未來(lái)市場(chǎng)的新增需求將來(lái)源于底層的4-5級(jí)市場(chǎng)。這與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龐大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的存在是分不開的。

　　那么對(duì)于國(guó)內(nèi)這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，發(fā)展發(fā)育不平衡是非常正常的。1-2-3線市場(chǎng)現(xiàn)在就是穩(wěn)住基本量，保持行業(yè)穩(wěn)定就可以了，增量部分就由4-5級(jí)市場(chǎng)來(lái)做貢獻(xiàn)。因此，具有前瞻性眼光的企業(yè)，早早就開始在4-5級(jí)市場(chǎng)布局。

　　4-5級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)鮮明

　　下沉市場(chǎng)一直以來(lái)被行業(yè)提及，道理很簡(jiǎn)單，就在于不論廠家還是商家，都意識(shí)到未來(lái)市場(chǎng)的重心開始向底端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。因此，才有了那么多企業(yè)在農(nóng)村刷墻。不過(guò)，4-5級(jí)市場(chǎng)被意識(shí)到重要性已是很久，但真正下沉做得好的并不多。原因眾多，其實(shí)也不難理解。

　　其一，4-5級(jí)市場(chǎng)總量雖然龐大，但卻分布于國(guó)內(nèi)廣大區(qū)域，分散性決定了其在一個(gè)地方規(guī)模不是很大。這樣就使得廠家很難全面鋪開，只能是有重點(diǎn)區(qū)域在做下沉開發(fā)。個(gè)別中小品牌能夠生存下去，也正是因?yàn)槭袌?chǎng)面很大，就是大品牌也有全面覆蓋的可能。

　　其二，4-5級(jí)市場(chǎng)用戶需求需求分散，更具有碎片化的特征。4-5級(jí)市場(chǎng)的居民主體是以農(nóng)村人口為主，他們的經(jīng)濟(jì)改善有很大的不確定性。受土地征用、住房、拆遷、收成、收入等諸多方面的影響，其經(jīng)濟(jì)來(lái)源具有跳躍性。經(jīng)濟(jì)的不確定性導(dǎo)致了需求的不穩(wěn)定。

　　其三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。恰恰是因?yàn)?-2級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有了增量，眾多廠商都把市場(chǎng)開發(fā)的眼光聚焦于4-5級(jí)市場(chǎng)，家電廠家下沉就不贅述，還有單體更具實(shí)力的商家像京東、天貓、蘇寧、拼多多、美團(tuán)等都在做渠道下沉的動(dòng)作，賽道上的擁擠程度一點(diǎn)都不比1-2級(jí)市場(chǎng)差。

　　下沉市場(chǎng)需要有耐心

　　從既往的行業(yè)情況來(lái)看，絕大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到了4-5級(jí)底層市場(chǎng)的潛力，很多企業(yè)，包括線上平臺(tái)商，都有過(guò)一些下沉的動(dòng)作，投入巨大的資源進(jìn)行布局開發(fā)。但實(shí)際效果并不明顯，很多企業(yè)都是走了過(guò)場(chǎng)，并沒(méi)有從下沉市場(chǎng)上得到預(yù)期的回報(bào)。

　　依據(jù)4-5級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)看，下沉市場(chǎng)一方面需要恰當(dāng)?shù)牟呗裕亲约翰季诌€是加盟，現(xiàn)在都沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒；另一方面需要有比在1-2級(jí)市場(chǎng)還大的耐心，比如說(shuō)，要敢于投入還不能計(jì)較短期回報(bào)，只有積累到一定時(shí)候才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

　　但現(xiàn)實(shí)是，一些企業(yè)在下沉4-5級(jí)市場(chǎng)上缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，都是準(zhǔn)備撈一把的行為，短期策略十分明顯。因此，4-5級(jí)市場(chǎng)看似很大，但真正沉得下去的家電廠商并不多。真正要挖掘經(jīng)營(yíng)4-5級(jí)市場(chǎng)，就得有極大的耐心和韌勁，否則那就是蜻蜓點(diǎn)水，難有成效！

　　至于每個(gè)企業(yè)怎樣做，似乎現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)現(xiàn)成的答案，絕大多數(shù)企業(yè)還是摸著石頭過(guò)河，很多看似先行一步的企業(yè)，雖然布局多年，不過(guò)成效甚微。關(guān)鍵是4-5市場(chǎng)的特點(diǎn)就是如此，不可能像1-2級(jí)市場(chǎng)那樣轟轟烈烈、立竿見影。

　　出水才見兩腿泥。淺嘗而止肯定是不會(huì)有效果的，耐心是考驗(yàn)每個(gè)下沉企業(yè)的試金石，時(shí)間才是最終的檢驗(yàn)者！