位于魯西南的濟寧是運河之都，這里有著7000年的文明史，同時這里也是孔子和孟子的故鄉，所以這里也被稱為是“孔孟之鄉”，孔孟之道的核心思想是講究仁義、推崇仁者愛人以及誠信為本的精神，這些文化深深地影響著齊魯大地的人們，而這些也都體現在中央空調市場中。

濟寧市金利空調工程有限公司是濟寧中央空調市場中出現較早，規模較大同時也是技術較為專業的經銷商之一，公司營銷總監吳愛克也是在空調市場摸爬滾打多年的“老空調人”，一次偶然的機會，筆者有幸與他進行溝通，傾聽這位老空調人的空調情緣。

進入空調之門

上世紀90年代，吳愛克在青島的一家國營企業工作，公司的主營業務就是家用空調，而他的工作就是負責空調業務的銷售。在當時的環境下，社會整體經濟環境日漸溫暖，老百姓的收入水平較之前有了很大提高，空調也由之前的“奢侈品”開始走進千家萬戶，公司的空調銷售的規模也越來越大。當時的國企除了經營美的、海爾、海信以及小天鵝波爾卡等國產空調品牌之外，大都以三菱電機、松下等進口品牌為主。“重點操作進口品牌主要是因為我看中和喜歡他們的產品品質。說句實話，當時進口品牌的產品質量真的非常值得信賴，有很多空調到現在還在用著，并且使用效果一如既往的好。所以通過操作進口品牌，讓我切身體會到了他們的產品品質，我也會一如既往的鐘情于進口品牌。”到現在，吳愛克回想起當時操作的進口品牌的經歷的時候，他依然對于進口品牌的產品品質表示肯定和認同。

進入新千年后，中國的經濟繼續迅猛發展，空調行業也涌現出了更多的品牌，市場競爭的激烈程度上升到了空前激烈的高度。很多品牌為了提升出貨量不惜采取低價促銷的銷售方式，同時，為了應對某些品牌的銷售策略，很多品牌紛紛跟進，就這樣家用空調的銷售量出現了井噴式的發展。不過，與整體空調銷售上升出現發差的卻是經銷商利潤的不斷下降。“那幾年，銷售一臺空調我們的利潤只有50多塊錢，空調賣出白菜價，賣空調的利潤已經微乎其微了，我們經銷商的作用已經成為了空調企業和用戶之間的搬運工。”持續幾年的低利潤讓企業的運轉出現了很多的困難，在這樣的情況之下，當時吳愛克工作的國企準備轉型，而轉型的方向就是中央空調行業。

公司業務的轉型為吳愛克打開了又一扇門，憑借他多年的空調經驗，他認為中央空調行業是一個不錯的發展方向，機遇來了。經過深思熟慮之后，吳愛克選擇從國企辭職與幾個朋友一起做起了自己的空調事業。由于之前家用空調的經歷，讓吳愛克積累了相當豐富的資源，很快第一個家裝項目的機會到來了。“當時，有一個客戶新房裝修就找到了我，問我裝什么空調比較合適。我就詢問了他一些情況后得知他對家用中央空調有所了解，但是和家用空調的區別并不是太清楚。z*關鍵的是，對于家用中央空調和家用空調的價格還是會進行比較。后來，經過我的詳細介紹，他z*終選擇了家用中央空調。雖然時間很長了，但是那套空調到現在還在使用，并且使用項目非常理想，客戶也很滿意。”就這樣，吳愛克的第一單家用中央空調的項目就完成了。

走專業化道路

就這樣，在2003年金利空調工程有限公司正式成立了。不過，公司剛成立很多事情都沒有進入軌道，同時只有家用空調銷售經驗的他們對于中央空調行業的認識和理解都不是很到位，怎么辦、怎么做成為了公司成立伊始必須面對和解決的問題，問題也接二連三的出現。

s*當其沖的就是主營業務的問題，涉及到在哪里銷售，銷售哪些品牌的問題。由于之前銷售家用空調讓吳愛克對于外資品牌形成了良好的印象，所以他堅持選擇將外資品牌的產品作為公司的經銷品牌。所以，在吳愛克的名片后面標注著大金、麥克維爾、日立、三菱重工、約克品牌、開利、特靈以及EK等多個外資中央空調品牌的名稱。在公司銷售區域方面，吳愛克認為，膠東地區經濟發展水平相對較好，因此這部分區域是需要抓住的，對于能夠迅速提升公司的銷售業績能夠有立竿見影的效果。同時，他也認為，雖然魯西南地區經濟發展水平不如膠東地區，但是其后發優勢明顯，這部分區域是不能夠忽略的。經過這么多年的市場運作，目前金利空調工程有限公司的業務范圍已經涉及到了以青島為主的膠東地區和以濟寧為主的魯西南地區。

特別是z*近京滬高鐵的開通，為濟寧帶來了更多的機遇和商機。吳愛克認為，京滬高鐵的開通，一方面縮短了濟寧與省會濟南的時間距離，方便了公司的采購和業務需要。更為重要的一方面是，京滬高鐵帶來了各地不同的消費人群更帶來了不同的消費觀念，而這些都會讓濟寧乃至整個魯西南地區的思想意識發生轉變。對于魯西南這樣一個中央空調欠發達區域，無疑又是一個巨大的商機。為了能夠讓公司業務進行的更加方便，金利公司在今年在曲阜專門成立了項目部，目的就是抓住京滬高鐵開通帶來的商機。

公司面臨的第二個z*為嚴重的問題就是公司業務單元的配置問題。作為老空調人，吳愛克非常明白空調產品三分品質、七分安裝的道理，而對于中央空調而言，專業化的程度更高。他認為，經銷中央空調的要求比家用空調更高，對于經銷商自身的技術能力的要求非常高，這也很可能成為今后決定經銷商能夠做大做強的關鍵。經過與合作伙伴的溝通過后，金利公司內部成立了設計、銷售、安裝、售后以及財務等多個部門，每個部門均安排了相當充足的人員數量，此舉也在市場中引起了不小的波動。很多人認為，一個剛剛成立的公司就安排這么多部門，無論是從經營壓力還是從常理來說都不符合邏輯，類似這樣的質疑聲不絕于耳。雖然外界的質疑很大，雖然公司成立之初的銷售業績很慘淡，配備的人員都沒有用武之地，但是吳愛克選擇了堅持。“金利就是要做專業中央空調經銷商，以良好的產品品質以及良好的系統穩定性讓用戶滿意。”不過，事實證明吳愛克的堅持是正確的，后來陸續有經銷商開始走上了專業化的道路。