袁從杰，現(xiàn)任歐威爾華東區(qū)高級銷售經(jīng)理，負責管理歐威爾華東區(qū)包括上海、江蘇、浙江在內(nèi)的三個省市的銷售工作。此前，袁從杰在特靈空調(diào)有較長的工作履歷，先后擔任過技術(shù)支持、銷售管理等職務(wù)。此番任職歐威爾，被袁從杰視為是其職業(yè)規(guī)劃的新起點，如何擴大歐威爾品牌在華東區(qū)域的影響力，以及推進歐威爾空調(diào)在華東區(qū)域的銷售增長，成為袁從杰必須面對的s*要問題。

為什么是歐威爾

“為什么選擇歐威爾?”這是記者采訪袁從杰先生時z*感興趣的話題之一。袁從杰坦言，他在選擇加入歐威爾之前，經(jīng)過了慎重的考慮，并對歐威爾進行了一番細致的了解。對于銷售管理人員來說，歐威爾的產(chǎn)品是吸引袁從杰的s*要因素。對比其它一些公司，歐威爾的產(chǎn)品線可謂是非常齊全。大冷螺桿式冷水機組、水地源熱泵機組、模塊機組、直流變頻多聯(lián)機組、醫(yī)用凈化空氣處理機組乃至家用空調(diào)等，歐威爾都有生產(chǎn)，小機產(chǎn)品成為歐威爾空調(diào)的主導(dǎo)產(chǎn)品，并在包括華東區(qū)域在內(nèi)的全國市場獲得了高度認可。此外，歐威爾還有一些很獨特的產(chǎn)品，比如酒窖空調(diào)等。

對一個企業(yè)來說，發(fā)展理念很重要，這也是一個公司能夠吸引職業(yè)經(jīng)理人加入的重要因素。袁從杰表示，“第二個吸引我的是歐威爾一直推廣的理念，歐威爾作為一個歷時60多年的法國品牌，歐洲公司，在節(jié)能環(huán)保方面始終是走在z*前列的。歐威爾從一開始就定位所有的冷媒是R410A環(huán)保冷媒，歐威爾有高效節(jié)能的產(chǎn)品，并收獲了市場回報。原先歐威爾一直在做出口，在節(jié)能環(huán)保方面比其他企業(yè)多了至少兩三年的積累，如今，國家正在大力推廣節(jié)能高效的產(chǎn)品，而歐威爾顯然已經(jīng)領(lǐng)先了一步。”

2012年6月，新加坡豐隆集團(HLG)旗下豐隆亞洲(HLA)與法國歐威爾(Airwell)空調(diào)共同宣布，豐隆亞洲已正式從歐威爾以色列母公司ELCO手中收購歐威爾亞洲80%的股份。豐隆集團是新加坡大型私人企業(yè)集團，旗下主要擁有包括豐隆亞洲、豐隆金融、千禧國敦連鎖酒店、城市發(fā)展集團等公司。豐隆亞洲將推進建設(shè)歐威爾位于江蘇太倉的工廠項目，預(yù)計今年三季度可全面投入生產(chǎn)。對此，袁從杰表示，“歐威爾從去年年底至今年有了很大的變化，包括我們的股東發(fā)生了變化，我們有更強的經(jīng)濟實力，新的股東在很多行業(yè)都有涉及，那么我們就會有更多的協(xié)同效應(yīng)。新的公司管理層、新的股東，給我一個很大的信心，去完成歐威爾在華東區(qū)域的銷售增長和渠道拓展。”

作為一個在中央空調(diào)行業(yè)從業(yè)十多年的職業(yè)經(jīng)理人，袁從杰慶幸自己遇到了歐威爾，“歐威爾這個平臺會給我一個平臺，不同于其它超大型公司，我們自己的定位是中小型公司，比大公司的好處是它能夠容許我有更大的變通空間，對于市場、對于產(chǎn)品，乃至對不同行業(yè)的細分市場，都能夠有我自己發(fā)揮和實施的地方，這也是我選擇歐威爾的z*重要的一個方面。”

如何贏得華東

2012年，歐威爾在華東市場可謂有喜有憂。袁從杰表示，歐威爾今年在上海和蘇州市場業(yè)績有很大提升。今年上半年，歐威爾在上海中標了兩個比較大的有影響力的項目，一個是幾百套的集中配套精裝修的公寓樓項目，還有一個是采用地源熱泵的別墅項目。這兩個項目因其項目金額和影響力成為今年上海市場的典型案例。“這兩個項目的成功運作，對歐威爾空調(diào)在上海市場的后期發(fā)展有很大的推動力，能夠迅速提升歐威爾品牌在上海市場的影響力，使歐威爾空調(diào)在下半年的項目運作中擁有更多的優(yōu)勢和底氣，這是今年在上海市場的一個z*大的改觀。”

對于江蘇市場，尤其是蘇州市場，袁從杰認為，“我們找到了方向。”作為華東區(qū)域的核心城市之一，同時是歐威爾新工廠所在地的蘇州，歐威爾在蘇州市場擁有很多案例，尤其是在工業(yè)項目領(lǐng)域。2012年，歐威爾將這些工業(yè)領(lǐng)域的項目進行進一步的細分，比如說醫(yī)藥項目領(lǐng)域、工廠項目領(lǐng)域、工藝冷卻項目領(lǐng)域，以袁從杰為s*的歐威爾華東區(qū)銷售管理層都陸陸續(xù)續(xù)的找到了方向。對于銷售而言，只要找到了方向，并投入足夠的人手和精力，通過正確的方式方法去運作，就會有很大的發(fā)展空間。袁從杰表示，“歐威爾擁有非常齊全的產(chǎn)品線，包括很多具有差異化的產(chǎn)品，我們在江蘇主要針對不同行業(yè)的細分市場，做差異化的產(chǎn)品運作，既避免了與其它品牌在常規(guī)市場的價格競爭，也為歐威爾在江蘇市場的后期發(fā)展找到了一條心的道路。”

“與之相對的是，我在2012年的重心可能為更多的傾向于浙江市場，去花一定的時間和精力提升歐威爾品牌在浙江市場的影響力。”袁從杰這樣說道，“第一，我們要把浙江市場現(xiàn)有的代理商更進一步擴大覆蓋面，這需要我們更多的跟代理商去交流溝通，闡述我們產(chǎn)品的特點，指導(dǎo)代理商如何去推廣。第二，浙江市場相對多聯(lián)機和模塊機的喜愛比較特殊，浙江山地多，地源熱泵推廣比較少，更多的使用風冷產(chǎn)品。我們的模塊機在浙江市場做的還是很不錯的，但仍然需要去精耕細作，到二線三線乃至是四線城市做更多的布局。”