【中國制冷網】過冬術
    

    如果伊萊克斯繼續維持中低端產品線和多渠道高額費用，在這一輪經濟周期底部，將面臨更加嚴酷的寒冬。與國美合作將有力彌補其在渠道管理和銷售策略方面的不足，加上終端信息的互動，可節省出更多精力投入到產品創新和提升產品品質中去。

    黑電起家的國美要在空調領域玩點“心跳”，簽訂戰略協議成為伊萊克斯空調s*發零售渠道。這一牽手讓人慨嘆不已：今年2月，伊萊克斯剛把在華洗衣機產品交給蘇寧j*經銷，這在當時被解讀為抱緊一條大腿而放棄另一條大腿。

    表面來看，這是伊萊克斯在大玩平衡之術，究其實或許是國美也需要一個空調領域的品牌利器。正如惠而浦空調之于蘇寧，伊萊克斯選擇國美讓外界看到，有競爭的市場才是平衡的市場，有選擇的市場才是和諧的市場。

    某種程度上，這很像沃爾瑪或家樂福中的自有品牌銷售，價格實惠品質有保證商家利潤還豐厚。在一個價格為王的時代，廠商結盟也許是市場上量z*快捷的方式。

    壓縮渠道大玩“美蘇”平衡術

    4月中國美正式成為伊萊克斯空調s*發渠道，五一前伊萊克斯空調已在國美11個城市鋪貨完畢。速度不可謂不驚人。

    “伊萊克斯是以高端市場為出發點。”國美方面透露，從五一銷量來看，其在國美排名已處于中等，尤其在上海、北京，銷售占比已進入前五名。國美人士稱，伊萊克斯目前將j*銷售權交予國美，但合作期限多長要視銷售業績而定。

    綁定國美并不出人意料。2月伊萊克斯與蘇寧簽署排他性戰略合作協議時，伊萊克斯中國區s*席運營官孔志強就暗示說，這種合作模式與國美的談判也在進行中。

    早前的伊萊克斯-蘇寧合作模式是，蘇寧先期付款，買斷伊萊克斯洗衣機型號，伊萊克斯給的單價更低，且不干涉蘇寧定價。蘇寧總裁孫為民表示，伊萊克斯將進口洗衣機引入中國，卻不想承擔渠道風險，就采取了這種z*保險的方式。“買斷式經營在進貨價上較低，對于蘇寧來說有更大利潤空間。”

    伊萊克斯洗衣機在中國市場占有率遠在10名之外，不足1%；而伊萊克斯空調此前低迷進而消隱，國美能否助其卷土重來？

    5年前絕跡空調市場

    伊萊克斯正式進軍中國空調市場要追溯到2000年，第一步棋選擇了重整杭州東寶空調，成立杭州伊萊。

    伊萊電器成立之初曾被寄予厚望，目標是進入前五位，成為空調市場第一合資品牌。然而到2002年產銷量不過23萬余臺，市場份額不到1%，虧損近6000萬元，也成為時任中國區總裁的劉小明2003年初離任的重要原因。

    伊萊克斯內部對是否做大在華空調業務產生分歧。亞太區總裁白樺志認為，布局杭州是“昏招”，決意收縮。“我們更傾向于開發沒有季節性的產品。”伊萊克斯q*總裁造訪上海，在其強調的業務重點結構中，也沒有提到空調。

    但新任中國區總裁唐佳敦則強調，要把杭州打造成空調產品q*制造基地，達到每年10億美元銷售額。